互联网产品运营关键指标“三段论”

我们经常遇到的一个问题就是大家都在说运营，但显然说的不是一个概念，或者不在一个频道上。一个COO，我们称为首席运营官，他说的运营是客户数量、付费率、续费率和新增数量。

一个运营经理，经常说的运营是拉新数量、激活比例和次日留存，如何通过文章吸引用户关注，如何做一些活动拉动一些资源提升用户下载……显然，他们说的运营不是一个概念，至少不是一个范畴。为了更好地说清楚这件事，我们把运营分为“大运营”和“小运营”。

大运营更加偏整体，小运营更加偏具体。

我们给大运营设置了一个公式，如下页图所示。收入和用户总量、付费率与ARPU值成正相关。当你去看BAT这些上市公司的财务报表的时候，你会发现，它们通常都会公布一些运营数据，比如百度的数据，无外乎这个季度新增客户多少家，付费率多少，每个客户贡献均值多少，等等。腾讯的数据则更加偏用户，一般会说游戏用户总量是多少，其中付费用户比例多少，每个用户季度平均贡献值是多少。

这些公司的运营数据都是在这个公式的维度里。这个公式非常重要，对我来说，它是认识运营和提升运营能力的核心框架。因为收入与用户总量、付费率和ARPU值正相关，那么你想提升收入，理论上就应该在后3个指标上进行提升。小运营就不一样了，小运营一般我们都把目标聚焦在3个核心环节或者叫指标上。它们是拉新、促活和留存。

顾名思义，拉新就是拉来更多新用户，但是不是新用户越多越好呢？理论上应该是目标用户越多越好，一个年轻人的图片社交应用，如果来了好多晒文玩珠宝和红木家具的也够你受的。

促活，是指希望这些拉新来的用户，可以成为你的“活用户”，这是相对“死用户”而言的。所谓活用户就是激活了他在产品中的某些行为，比如注册、发动态、建立关系等，这样这个新用户就是一个真实的活用户。拉新和促活的比例其实不是很高，很多产品的运营都在这里费很大力气。

留存，一般有“三日留存”“七日留存”和“月留存”，是指一个用户在激活账户之后的未来3日、7日和1月内持续访问的次数。如果一个用户在注册激活账户之后继续留下来用你的服务，说明他是你的目标用户，且你的服务也是有黏性的，否则就要看流量质量和产品服务是否出了问题。

需要说的是，这套三段论的运营框架，最早在游戏行业盛行起来，因为游戏中这几个指标都是和它们的核心收入相关的，只有用户留下来了才能成为支付用户，它不像直接导入交易的产品，直接导入交易的产品，如电商，在早期是没有这样的概念的，当然现在也有了。

文章来源：搜狐-邓锄头挖科技