快手主播大PK的内幕

2020年电商直播可谓是风风火火全面上位之年，电商助农——政府官员直播为本地特产卖力吆喝——政府背书；企业营销升级——在新冠疫情打击下企业联合头部网红带货——企业背书；权威媒体关注——央视不断报道直播电商是时代的发展趋势——媒体背书。无论是电商直播的话语权还是在社会文化上都得到了认可，可见电商直播的破圈力和吸引力在疫情的推动下有多强。

快手成立之初就是一个重产品轻运营，社交属性很强的平台，它的社区效应，下沉程度，去中心化方式，用户活跃程度，数据的分发逻辑更易让更多主播自发地来到平台进行互动——PK，PK，再PK。

近些日子，快手全网主播开启pk叫板模式，从散打哥pk四川可乐、表哥pk张开凤、浪子吴迪pk白小白、刘二狗pk四平阿厦、马洪涛pk驴嫂平荣、小沈龙pk洋洋洋、木森pk大胃王红姐等等，各位看官都看懵逼了吧？那么，主播大PK到底PK到了什么呢？

1、主播PK是随机找的吗？

曾经有句心灵鸡汤“一切都是最好的安排”，这句话用到主播PK中是最好不过的了。几乎所有中、头部主播PK都是事先沟通好的，就如北京熊孩子“茬架”一样，事先约好地点，约好时间，只不过谁也不知道谁会带什么样的“大哥”。当然，主播PK会实现预热，一般提前一天发短视频通知粉丝们，要和“某某”PK，短视频最后一句话都会带上这么一句话：家人们，到时候给我干死TA。主播账号里粉丝就像“小弟”一样激情高涨，磨刀霍霍如遇而至。

2 、主播之间的PK都要准备什么呢？

主播PK的源动力是“心有赚钱理想，金钱花开”。

首先，主播之间在PK前一天或前几天就已经打好招呼了，PK方式，PK基调，甚至是PK脚本等等，选择的PK主播也是同量级的，这样能最大限度的激发粉丝热情。

其次，根据PK主播调性，通知自己的合伙电商充值虚拟礼物，并预估多少钱可以打败对方。

最后，备选2-3位金主，可以是电商也可以是纯大哥。同时，让助理准备几个充好礼物的小号，PK结束前30秒偷塔。

请看以下对话。

甲主播：“兄弟，最近，我直播刷礼物的很少啊，赚不到钱啊，咱俩来场PK吧。”

乙主播：“好啊，最近我这儿刷礼物的也少。”

甲主播：“PK的时候，你假装急眼骂我，骂的越恨，粉丝情绪会越高涨。”

乙主播：“得嘞！请好吧！”

甲主播：“咱俩来个三局两胜，我第一把输给你，之后，我就激你敢不敢来第二局，你要显得老子是天下第一谁怕谁的姿态，这样粉丝们才更加激动。”

乙主播：“没问题，我现在就发个预告。”

3、主播之间的PK到底PK到了什么？

相比抖音，快手下沉程度更深，低线城市为主，30岁以下年轻用户占比超70%，是一个草根江湖，所以，小白用户更多。对于不明白PK是怎么回事的小白用户，他们的激情任性地洒在了直播间。但，我估计小白用户也一定想知道主播们PK到底都PK到了什么。这个问题要从几个方面来解析。

一、无论输赢的主播都得到了大量的虚拟礼物

快手突出互动关系，“双列点选”视频流满足用户多元化兴趣需，高强的社区属性决定了直播PK效果。

最低的虚拟礼物“赞、西瓜”价格1快币，最高的虚拟礼物“游乐园”价格是6666快币，魔法表情礼物“财神”8888快币，“金龙”10000快币。目前，快手平台0.1元1个快币，以快手常刷的礼物“穿云箭”价格是2888快币，一只“穿云箭”折合成人民币288.8元，扣除个人所得税20%，主播和平台各分成50%。即，主播可提现的金额为（1-0.2）*0.5*288.8=115.52元。

腰、头部主播一场PK下来平均怎么也要收到上百个“穿云箭”，可想而知一场PK下来赚个上万块钱是很正常的。

二、在PK过程中电商卖货

无论做什么样的商人，有利可图才是根本。作为小白粉丝，你在直播间释放了激情，似乎在看一场闹剧，可是，你知道吗？主播与主播之间，主播与电商之间都在依据事先的“剧本在演戏”。就如，你站在阳台上看风景，殊不知你已成为别人眼中的风景。为啥主播敢在PK前对电商承诺刷完礼物卖不出货，如果赔了，主播返钱给电商，保证不赔呢，原因就在于小白韭菜太多，同时有“大哥”保驾护航。PK时有几万人在观看，即使是20%的粉丝在刷礼物，你想想能收到多少虚拟礼物。

回过头来，我们说说在一个几万人的直播间，一般电商能成交多少，根据不同的产品和价格，百元以下的产品，通常都可以成交几千单，一单利润都在30-50元之间。所以，电商更愿意大方刷礼物。

如果电商和主播连麦卖货，主播又会得到分成，电商为了刺激主播协同卖货，也会给主播发微信红包。

三、PK中电商获得大量关注

快手培养私域流量打通商业变现通道。即使电商在PK中刷完礼物也没有卖出去多少货，也不会要求主播返钱，因为，电商在这个过程中会增加大量的关注，以现在的事情行情来计算，快手账号一个真实粉丝也要上百块钱，即使是增加1000个粉丝，也值10万块钱，更别说通常都会增加上万关注了。这也是主播敢向电商承诺原因之一。

四、为对方主播突破“整数”关注

快手兼顾社交与算法推荐，普通用户更容易进入自己感兴趣的群体。小白粉丝一定经常看到这样的场景，在双方主播PK结束后，其中一方主播就会要求对方主播给增加一些关注以达到“100万关注”，“200万关注”等等，这就是“整数”关注。当然，要求达到“整数”关注的主播会承诺在“倒数几秒”的情况下关注自己的粉丝给予奖励（抽奖方式），出手都相当阔绰，有送苹果手机的，有送小米电视的等等，甚至直接承诺发现金的。看似以截图为据，殊不知，你根本看不清截图上有谁。所以，奖励的事儿就是逗你玩的。

不过，有一个事实，我还必须说一下，要求突破“整数”关注的主播，一般都和PK主播商量好了一个关注的价格，小白粉丝你点的一个关注有可能就给另一个主播带去50—100元的收入。

能连续刷“穿云箭”的金主也都是有目的的，要么卖货，要么增加粉丝，要么刚入快手也想成为网红。

当然，能达到中、头部主播的大部分都是MC机构在打造，对外宣称都是某某大主播的徒弟，这就很明显可以看出，自己公司的主播打PK，能给刷礼物的也基本是“左兜刷到右兜”。

五、主播PK的是80%小白的激情

由于快手基于社交和兴趣分发流量，所以，中、头部主播的上百万粉丝都天然地带有和主播趋同的兴趣，很显然在主播PK的时候更容易切入粉丝心智，从某种程度上直播间就是一个封闭的密室，主播歇斯底里的嘶吼“打他，打他”是最简单有效的洗脑方式。只要激起80%小白的热情，即使他们不刷穿云箭，不停地点赞，打字互动也会营造出万人演唱会的场面。这样亢奋的情景严格意义是在激发“大哥”和电商们的钱包，毕竟他们才是主播的“金主”。试想一下，80%的小白粉丝都静默不动，缺少激情互动，“大哥”和电商的钱包就不会向主播敞开。

六、主播PK，为快手劈开了财路

2019年快手收入主要是直播、电商带货和广告，2019年12月，直播日活突破1亿，游戏直播日活5100万+，直播营收高达60%以上，显而易见直播间的PK起到了怎样的作用，“老铁经济”得到了充分利用。

回归到商战中的PK，最近，瑞幸咖啡财务造假事件炒的沸沸扬扬，为了打掉星巴克，瑞幸咖啡可是煞费苦心，业绩不佳财务来造假，没有PK掉星巴克，却把VC投资中国企业的信心PK掉了，一家创业公司的不检点行为，打击的却是整个创业环境，让本是疫情下艰难的创业企业们更是雪上加霜。

无论平台内的PK还是同类企业之间的PK，良性竞争不仅仅有利于同行一起发展（如麦当劳和肯德基），而且更有利于资本的青睐，最终也会得到用户的拥护。快手平台主播间的PK还是要少一些“叫板”和“演技”，多一些“平和”和“趣味”。同行之间的PK更要有商业底线和人性底线，永远要记住，用户不傻。

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